サーモフィッシャー、診断業のパートナー選びは価値提示が鍵

ADLMでのサリン氏の発言は、診断を購買の会話が変化しているビジネスとして位置づける。同氏によれば、従来は企業が統合プラットフォームに検査メニューを載せるために第三者アッセイ提供者に頼り、それが採用を促してきたが、その製品・メニュー軸モデルは今や臨床意思決定支援へと進化している。この移行の例は具体的だ。単一アッセイから早期かつ正確な診断のためのパネルベース手法への移行、適切な薬を適切な患者に合わせるコンパニオン診断で製薬提供者と協働すること、そして多発性骨髄腫での再発・再燃を低侵襲でモニタリングする新発売のEXENTソリューションだ。さらに同氏が挙げる外部圧力——地政学的要因、インフレ、償還——が重なり、顧客がパートナーを見直すよう促しているという。

同氏はまた、バイオマーカー探索からエビデンス生成、検査室の装置、市場アクセス、医療までを一社で全てカバーできる企業はないと明言し、だからこそエコシステム全体が結集する必要があると論じる。この枠組みはサーモフィッシャー自身の立場を問うものだ。同氏は、顧客の移行を可能にする上で同社が果たす役割は大きく、選ばれる信頼できるパートナーでありたいと述べている。

焦点は、熟練労働力不足に直面する検査室がサリン氏の語る自動化とAIを実際に採用するかどうか、そして購入者がエコシステム全体への影響——支払者、政策立案者、提供者に及ぶ——をパートナーの尺度として受け入れるかどうかにかかっていそうだ。それはアッセイのメニューより証明が難しく、顧客が試す主張である。