Cisco、パートナー向けに独自ブランド提供と新制度

シスコのパートナー販売は、歴史的に取引を実行するリセラーへの報酬を中心に設計されてきた。今回の変更は、Omdiaの調査で顧客が6〜7社のパートナーを頼り、購入前に28回の影響接点を経るとされる現実に対応するものだ。取引の当事者だけを評価するプログラムでは、意思決定を形作る助言者や開発者の貢献が報われない。

Cisco IQのパートナーブランド提供は、保守サポートを自社サービスとして売る道を開く。シスコは顧客1件あたり2,500ドルの導入インセンティブと6%のディール登録を用意し、パートナーの収益をプロジェクト型から継続型へ移す狙いとみられる。一方、報酬の対象が広がることで、取引を担うリセラーとのチャネル衝突が生じる可能性がある。