OpenAI、成功時のみ課金へ

成果報酬型への移行は、AI製品の運用コストが高く、ソフトウェア企業の収益成長をまだ加速させていないことから、AIベンダーが自社の価値を証明するよう求める圧力が高まっていることを反映している。顧客のIT予算は、最近利用量ベースの課金を強化したAnthropicのClaudeなどの競合ツールによって逼迫している。Salesforceは、自社のAI製品Agentforceの支払い方法を企業が選択できるようにしており、AIが収益をどれだけ押し上げるか、コストをどれだけ削減するかに応じた契約も含まれる。マーク・ベニオフCEOは「ソフトウェアは、クローズした通話数ではなく、生み出した収益に基づいて支払われるべきだ」と説明している。

難しいのは帰属の判断だ。コスト削減や成約がソフトウェアによるものか、顧客によるものかを切り分ける必要がある。Stripeはこの問題に関するガイドラインを公開し、成果は製品変更やマーケティングキャンペーン、季節要因に起因する可能性があると指摘している。明確なルールがなければ、顧客はベンダーが成功を生んだことを争うかもしれない。Adobeは、新たにバンドルするAIスイート「CX Enterprise」の一部を、広告キャンペーン完了などの生み出す価値に応じて請求するが、具体的な価格は示しておらず、写真・動画編集向けの既存AI機能はこのモデルの対象外だ。