AIインフラ案件は2週間で成約と営業責任者

Shahaliの発言は今週初めのOffice Hoursでの会話から来ており、そこではアプリケーション層とインフラ層で営業チームを構築することを比較した。Fireworksでは顧客は異常な成長率で伸びるAIネイティブ企業であるため、単一案件が数千万規模に達し、営業サイクルも非常に速いと彼は述べた。一方で彼が挙げた対抗点は競争だ。あらゆる推論プロバイダーが同じ顧客を追いかけており、賭け金は高まり、競争はより激しくなっている。

彼はまた、こうした流動的な環境で年次計画を立てることがいかに難しくなるかも説明した。製品の進化は速まり、モデル能力は45日ごとに新たな頂点に達し、競争状況も素早く変化する。だからこそ彼のチームは報酬を四半期ごとに設定するようになったのだ。人員配置については、小さなチームではアウトバウンドや拡大に向けた追加の努力が行き届かないリスクがあると警告した。インフラ層では、フォワードデプロイドエンジニアとセールスエンジニアがアカウントエグゼクティブと組んで極めて複雑な製品を届ける一方、アプリケーション層ではアカウントエグゼクティブとカスタマーサクセスマネージャーが、従来の時代に似たソフトウェアをより高い生産性で届け、導入と拡大も通常より速い。